奥修介绍佛家无上咒语（一） -- "经历过，经历过，完全经历过，完全经历过而超越，智慧而觉悟！" －－（摘自《般若心经》）

佛陀说："所以，喔，舍利子，这是唯一值得知道的事情。"如今，他将他的整个讯息浓缩成一些很少的话，浓缩成一个很小的句子，浓缩成一个咒语，因为佛陀已经将整个旅程所需要的都包含在它里面！他已经将每一样东西都放进这个小小的，这个非常小的公式里。

所以，唯一值得知道的就是这个彼岸的智慧，将它视为伟大的符咒，伟大知识的符咒，至高无上的符咒，无与伦比的符咒……

佛陀非常推崇它，他所有最高的都讲了，他说："这是伟大的符咒！"符咒或咒语的意思是一个魔术的公式。咒语是什么，必须加以了解。

咒语是一个非常非常特别的东西，又须加以了解，它是一个符咒、一个魔术的公式，它暗示着一个现象：任何你所得到的并不是真的在那里，而任何你以为你没有得到的却是在那里！一个魔术的公式是需要的，你的难题并不是真实的！所以一个魔术的公式是需要的。

比方说……有一个寓言：

从前有一个人非常怕鬼，很不幸地，他每天都必须经过坟墓，他家住在坟墓的后面，离坟墓很近，他非常怕鬼，所以他的人生是一个经常性的折磨，他无法入眠，整个晚上他都被鬼打扰，有时候他们在敲门，有时候他们在屋子里面移动，他能够听到他们的脚步声和他们的低语，有时候他们会非常靠近他，他甚至能够感觉到他们的呼吸，他一直处于地狱之中。

他去找一位师父，那位师父说："这没什么，你找对人了。"就好象我对你们说的一样……"把这个咒语拿去，这就够了，不必担心，你只要把这个咒语放在一个小小的金盒子里，这个盒子要随时带着，你可以将它戴在脖子上。"

它就好象我叫你们戴在脖子上的那个小匣：它是一个咒语，它也好象是门徒要离开我而远行时，我给他们的魔术盒一样，它是一个魔术盒，是一个咒语。

师父说："你持有这个咒语，你甚至不必重复念它，它非常强而有力，所以你不必重复念它，你只要将它放在那个盒子里。跟盒子在一起，就没有鬼会来打扰你。" 它真的应验了！那一天他经过坟墓，几乎就好象他早上在散步，以前从来没有这么容易过，他以前都是用跑的！他以前都尖呼和呼喊，或是必须在经过的时候唱歌，那一天他走得很慢，盒子拿在手里，它真的应验了！没有鬼，他甚至站在坟墓的中央，等待某人来临，但是没有鬼出现，那里十分安静。

然后他回家，将盒子放在枕头下面，那天晚上没有人来敲门，没有人在低语，也没有人来靠近他，那是一生中的第一次，他睡得那么好，那是一个伟大的咒语，但是现在他变得太过于执着在那个盒子，他不能够将它放在任何地方，整天不管去到那里，他都必须随时带着它。

人们开始问："你为什么一直带着这个盒子？"

他说："这是我的平安、我的安全。"

现在他变得非常害怕，如果有一天这个盒子丢掉："我将会有很大的麻烦，那些鬼将会报复！"。吃东西，他带着那个盒子，上洗手间，他也带着那个盒子，跟女人作爱，他还是带着那个盒子，他快发疯了！现在，他的恐惧太过分了：如果盒子被偷，如果某人恶作剧，或是如果他在什么地方丢掉那个盒子，或是如果那个盒子有三长两短，那么要怎么办？"有好几个月，那些鬼都一直渴望要找我麻烦！他们将会从每一个地方来突击我，而且他们将会杀掉我！"

有一天那个师父问看看事情进行得怎么样。

他说："一切都进行得很好，一切都非常完美，但是现在我被我自己的恐惧所折磨，所以我也无法入眠，整个晚上我都必须注意看我的盒子是不是还在，我必须一再一再地把自己唤醒，去找那个盒子，有时侯如果它在床上溜来溜去，而我找不到……那是非常可怕的！我会非常害怕！"

那个师父说："现在我给你另外一个咒语，你把这个盒子丢掉。"

他说："那么我要怎么保护我自己，使免于那些鬼魂？"

师父说："他们是不存在的，这个盒子只是一个无意义的东西，那些鬼不存在，所以这个盒子才会应验，那些鬼只是在你的想象里，如果他们真的存在，他们一定不会害怕那个盒子，那只是你的概念，那些鬼是你的概念，现在你有一个较好的概念，因为你有了一个师父，而师父给了你一个盒子，一个魔术的符咒，现在，要更了解一些：那些鬼是不存在的，所以这个盒子才会有所帮助，现在已经不需要那么执迷于这个盒子，将它丢掉！"

一个咒语就是一个把事情带走的符咒，那事情并非真的存在。比方说，一个咒语会帮助你丢弃自我，自我是一个鬼，只是一个概念，所以我告诉你，我在这里是要带走那些不是真正跟着你的东西，相反地，是要给你那些真正存在的东西，我是给你那些你已经有的东西，而我必须带走那些你从来没有过，但是你却认为你有的东西。你的悲惨、你的创伤、你的野心、你的嫉妒、你的恐惧、贪婪、恨和执着！这些都是鬼。一个咒语只是一个诡计，一个帮助你丢弃你的鬼的策略，一旦你丢弃了那些鬼，那么，那个咒语也必须被丢弃。当一个人觉得那些鬼已经消失，他就不需要再携带那个咒语，然后你就会笑那整个事情的荒谬：那些鬼魂是假的，那个咒语也是假的，但是它有帮助。

从前有一个人在梦中得到一个概念：一条蛇进入了他的口，在他的胃里，他会感觉到那条蛇的活动。你知道有这样的蛇，每一个人都知道。而他变得非常受到扰乱，他到医生那里照X光，但是……他会说："即使X光照不出来，它还是存在，因为我正在受苦，而我的受苦是真的。"

然后他去找一位苏菲宗派的师父，某人说："你去找一位苏菲宗派的师父，这事只有师父能够帮助你，医生不会有太多的帮助，医生治疗真正的病；师父治疗不真实的病，你去找一个师父。"

所以他就去了。师父说："好，我会处理，明天早上它就会出来。"隔天早上，师父安排好：他找到一条蛇，给了那个人的太太，说："安排好，当你先生早上醒来，使他看到那条蛇从床上爬出去。"那个人尖叫，他高声叫喊，并且跳开。

他说："在这里！这就是！那条蛇！那些愚蠢的医生，他们说没有蛇，什么东西都没有，然而这就是！"自从那一天以后，那个问题就消失了。这就是一个咒语，虽然那个问题并非真的是事实。

你的一切问题都是你的创造，一个咒语就是一个带走你幻象的策略，当那个幻象被带走，留下来的就是真理。咒语只是将假的带走，它无法给你真的，它只能够将假的带走，但那就够了，一旦假的被带走，一旦假的被了解成假的，真理就出现了，真理会解放你，真理就是解放。

佛陀说：

彼岸的智慧，将它视为伟大的符咒，伟大知识的符咒，至高无上的符咒，无与伦比的符咒，是所有痛苦的缓和剂。（中译本：故知般若波罗密多，是大神咒，是大明咒，是无上咒，是无等等咒，能除一切苦，真实不虚。）

佛陀说，这个小小的咒语是非常有潜力的，它对你的所有痛苦来讲是很足够了，只要这个咒语就可以了，就可以带你到更远的彼岸。

在真理之中--因为有什么东西会弄错吗？

佛陀说，它只能够把假的显示成假的，让你知道，然后，当你知道真理，有什么东西会弄错吗？那么就没有东西会弄错。

Amithya这个字来自mithya的字根，amithya的意思是"假的"，mithya的意思是"不是假的"，mithya这个字在英文里面是 myth这个字，myth这个字的意思是"假的"，myth这个字来自相同的字根--mithya。一个神话（myth）就是那个看起来好象是真的，但其实不是真的东西。

另外一个英文字miss（错误），就好象to miss这个词里面的miss这个字，它也是来自同样的字根--mithya，misunderstanding（误解）里面的mis也是来自mithya，或者当我们说："他错过了（He missed）。"这里面的miss也是来自mithya。

真理就是那我们一直在错过的东西。我们一直在错过，因为我们一直执着于虚假的，我们错过真理，因为我们执着于虚假的，如果我们放弃那虚假的，就根本不会错过，那也是sin（罪恶）这个字的原始意义，sin（罪恶）意味着错过了，错过了目标，每当你执着于那虚假的，你就犯了一个罪恶，因为当你执着于它，你就错过了真理。

你执着于神的概念，而那是假的，所有的概念都是假的。你执着于某一种神的概念，那就是你的障碍。佛陀说，这个咒语会带走你所有的障碍，它只会给你空无，在空无之中，真理就会出现，因为没有什么东西会阻隔。"空无"意味着不再有什么东西来阻隔，所有假的东西都在途中就被丢弃了，你只是空的，你只是具有接受性、敞开的，你赤裸裸地、裸体地、空空地来到真理，那是来到真理的唯一方法，那么，就没有什么东西会弄错。

这个符咒是借着彼岸的智慧所讲的，佛陀说："我已经将它里面最后的、最终的都给了，它已经没有更多的了，也不可能再有更好的了。"

我也是告诉你们："不可能有更好的了，"空无"是最伟大的咒语。如果你能够进入空无，那么其它就没有什么需要的了，那就是心经的整个讯息。"

它就象这样在进行……

现在佛陀将整篇经文、整篇对话、整个讯息浓缩成很少的文字。

它就象这样在进行：经历过、经历过、经历过而超越、完全（经历过而）超越，喔！好一个醒悟，一切万岁！（中译本：故说般若波罗蜜多咒，即说咒曰：揭谛揭谛，波罗揭谛，波罗僧揭谛，菩提萨婆诃。）

佛陀使用四次"经历过"，这些就是佛陀使用"经历过"的四样东西：地球圈、生物圈、新圈和基督圈。"经历过"--经历过物质、经历过身体、经历过那看得见的、摸得到的。他第二次再使用"经历过"--经历过人生，所谓的生和死之轮。"经历过而超越"--他第三次使用"经历过"--现在是经历过而超越头脑、思想、思考、自己和自我。"完全（经历过而）超越"，现在他使用了第四次……甚至（经历过而）超越彼岸--基督圈，现在他已经进入了不被创造的。

生命已经转了一整圈，这是最终点，也是起点，这个象征你一定在很多书上看过，在很多庙里、在很多僧院里看过--蛇将它自己的尾巴衔在它的嘴里的象征。

经历过、经历过、经历过而超越、完全经历过……你已经回到家了，喔！好一个醒悟！好一个三托历（短暂地瞥见神性）！好一个三摩地！

这就是醒悟、佛性--一切万岁！哈利路亚！

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发现了90/10定律

它将改变你的一生(最低限度,它将改变你对不同情况的反应).

90/10定律是什么?生命的10%是由你的际遇所组成,余下的90%则由你的反应决定.

这意味着什么?我们无法掌握那10%的际遇.我们无法阻止行程因汽车坏掉、航班误点，甚或车子抛锚而延误。

我们无法控制那10%的际遇，但余下的90%则不然。你可以决定余下的90%。

如何？。。。。。。凭你的反应。

你不能控制交通灯转红，但你能够控制你的反应。别让他人愚弄你，你能够控制你的反应。

让我们举个例子。

你与家人吃早餐，你的女儿不小心把咖啡泼到你的新衬衫上，这是你无法控制的情况。

下一步将如何则由你的反应而定。

你开始责骂。

你狠狠的臭骂女儿一顿，令她陷于痛苦之中。然后你又把怨气发泄在太太身上，责难她把咖啡放在桌边。接着而来的是一场短暂的骂战。你生气地上楼更换你的衬衫。你下楼，然后发现你的女儿正哭着吃早餐并赶着回学校。结果，她错过了巴士。

你的太太赶着上班，你匆忙开车把女儿送回学校。因为你已经迟到了，你以时速120公里在一条限速80公里上的道路前进。

你付了200元道路罚款，终于抵达学校，并已迟到十五分钟。你的女儿没有跟你道别就已经跑进了学校。你回到公司，已经是9点半了，这时你竟发现——你忘了带公事包。这是非常糟糕的一天，而你感到你的运气每况愈下，你开始渴望回家。

当你下班回家，你感到你与太太及女儿的关系出现微小裂痕。

为什么？。。。。。。一切皆由你早上的反应而起。

为何你会有如此糟糕的一天？

A、是咖啡造成的吗？

B、是你的女儿所造成的吗？

C、是警察所造成的吗？

D、是你所造成的吗？

答案是：D。

你无法控制女儿打翻咖啡一事，但你在紧接那五秒钟内的反应让霉运开始发生。

以下是你改写命运的结局。

咖啡翻倒在你的身上，你的女儿几乎要哭了，但你温柔的说：“亲爱的，这并不算什么，但你下次得小心一点了。”你拿起毛巾便上楼去。在你更衣完毕并拿起你的公事包后，你下楼去，望出窗外，你看到你的孩子正在上巴士。她回头并向你挥手。你早了五分钟回到公司，并亲切地与你的同事打招呼。你的上司亦对你新的一天给予正面的评价。

看到两者的分别了吗?

两个不同的情景,由同一个事件的开始所引起.但结局完全两样.

为什么?

皆因你的反应而起。

你或许真的无法掌控10%的际遇，但剩下的90%则可以由你的反应而定。

以下有一些实践90/10定律的方法。如有人说你的是非，千万别当一块“海绵”，让那些攻击性的说话像水在玻璃上一般的流走。别让那些负面的评价缠绕着你！

适当的回应能够使你的生活免受破坏。一个错误的反应能够使你失去朋友、生气、甚或被压力压得喘不过气来。

如果汽车抛锚了，你会如何感想？你会生气吗？你会否猛击车上的铁炼？我的一个朋友就把铁炼弄下来！你会怒骂吗？你的血压是否急速上升？你会否尝试去碰击他们？

谁会在意你上班迟到了十秒？为何让车子破坏你的驾驶过程？

记着90/10定律，别在意。

你被通知说你被辞退了。

你为何失眠与愤怒？事情总是发生了。不如用你内心的力量及时间去找寻新工作吧！

航班延误了，而它将影响你一整天的行程。为何将你的怒气发泄在服务员的身上？她并不能阻止事情的发生。

如何利用你的时间学习，或认识旁边的乘客。不要愤怒，它将会令你的一天变的更糟。

结果呢？

超过百万人沉溺在痛苦、尝试问题与心伤之中。我们必须理解并实践90/10定律。

它将改变你的一生。

原与各位共勉！

主办单位：宝洁(中国)有限公司

咨询单位：爱德曼国际公关（中国）有限公司 

第一部分 品牌建立

“我们的光彩，来自你的风采”

项目背景

    宝洁(中国)有限公司在1997年9月推出的沙宣品牌试销售活动获得成功之后，决定于1998年7月在北京开展一系列活动，以便将这一著名品牌推向全国。爱德曼国际公关公司接受宝洁(中国)有限公司之委托负责宝洁(中国)有限公司沙宣品牌全国推广的公关宣传活动。 

项目调查

    爱德曼公关公司在通过对沙宣品牌的调查研究之后与宝洁(中国)有限公司共同商议决定了1998 年7月举行的推广活动宗旨是举办一系列发型展示会，唤起众多目标群体的注意。这些群体包括专业发型师，零售商，政府权威部门(中国美容美发协会)，媒体以及消费者。此次活动的目标是确立“沙宣美发学院”在世界美发护发界的专家地位，成为中国美发界的可信赖权威。唤起目标群体的激情及尝试沙宣产品的兴趣。 

项目策划

活动策略 

1. 通过组织一场别具一格的发型展示会，显示沙宣品牌的传统风格及对中国消费者发质的理解 

2. 利用全国各大媒体充分报道沙宣发型展示会 

3. 通过推广活动与所选定的媒体建立长期的合作关系

活动主题 

   我们的光彩，来自你的风采 

目 标 群 体 

· 年龄在18–36岁之间收入中上等的消费者，女性消费者居多 

· 舆论界风云人物及社会著名人士

· 国营机构、私营机构及合资机构的美发师

· 国内外媒体

· 零售商  

· 有关政府机构 

项目实施

工作安排 

    沙宣品牌全国推广活动从 1998年开始筹划，工作组成员包括宝洁品牌业务部和公共事务部， ＆M推广公司以及沙宣伦敦办事处。爱德曼公关在此次活动中所承担的主要任务是策划推广活动及协调整个项目内容，制订并实施针对各个目标群体的各项活动。 

前期工作投入 

· 中国记者团访问沙宣英国总部 

    为了让中国消费者了解并熟悉沙宣伦敦美发学校及学院的实际情况，爱德曼公关公司组织了国内9家有代表性的媒体去沙宣英国总部参观、交流，并向媒体提供了全面的沙宣历史及其品牌建立的资料。 

    这次组织记者参观沙宣总部的活动非常成功。这使他们扩大了对沙宣品牌的了解，不仅熟 悉了其产品，同时也熟悉了其历史及在全球美发界的权威地位。这种理解为对整个活动进行深入而全面的报道奠定了坚实基础。 

· 前期新闻资料发放 

为了向媒体提供背景资料，爱德曼公关在五六月份就向他们发送了活动准备情况的新闻 稿。活动前发表的新闻稿数量达到约40 份，爱德曼公关还负责安排香港媒体及一批经过挑选的驻京国际记者的专访。此外，爱德曼还针对其他八个省市的媒体发送了 新闻资料。 

记者专访 

    为了让记者深入了解沙宣美发机构及宝洁(中国)有限公司，爱德曼公关邀请、组织并安排了60多家新闻单位对沙宣伉俪及其他沙宣发型师乃至宝洁公司的主管人士均进行了独家或集体 采访。

新闻发布会及发型表演

    爱德曼公关为此次活动邀请了超过150名的记者，其中包括来自28家外地媒体的56名来京记者参加此次沙宣的活动。无论从应邀的媒体数量还是从地域分布而言，都是爱德曼历史上规模最大的一次。 

    爱德曼为这次沙宣品牌全国推广新闻发布会进行了大量组织工作，例如制订媒体名单，与外地媒体进行联络并向他们发邀请函及新闻资料，向宝洁(中国)有限公司的主管人士和沙宣的伦敦工作组介绍情况以及跟踪全国媒体报道。

摄像及摄影服务

    在这项活动中，摄像与摄影起着关键作用，直接关系到对沙宣发型表演及新产品的报道。爱德曼公关于7月14日这一天与摄像人员一起利用一个通宵时间，编辑资料带及照片，以便在次日活动时发送给媒体。 

晚宴及发型表演

    爱德曼公关代表沙宣夫妇及宝洁(中国)有限公司邀请了北京的社会名流、演艺界人士、有关政府官员及中国美容美发协会主管人总计350 多位人士出席了晚宴及发型表演，此次晚宴的影响极大，使沙宣品牌通过沙宣夫妇的明星效应得以在整个社会及有关群体中广泛传播。 

与中国美发美容协会主管人士洽谈

    中国美发美容协会是一个准政府组织，代表国家国营发廊系统。为加强双方了解、互助，爱德曼公关为宝洁(中国)有限公司、沙宣夫妇及主要沙宣发型师们安排了一次非正式洽谈，宝洁和沙宣都表示，将为中国美发业贡献一份力量。 

为专业发型师举办的培训及发型展示会

    为向广大中国发型师传授沙宣的专业美发技巧，爱德曼公关专门邀请到沙宣专业发型师为400多名中国发型师做了一场发型展示，其中包括现场剪发、染发等专业性极强的技术指导，反响非常好，为沙宣品牌在中国美发业内的传播，发展奠定了坚实的基础。 

项目评估

     此次从5月份延续至8月份的沙宣品牌推广活动的效果及媒体的反应异常出色。截至当年8月31日，各电视节目的总播放时间超过4小时，播放单位达33家；来自文字刊物的报道达140余篇。此外，中国国际航空公司还指定此次活动的沙宣发型展示为国内外航班娱乐录像节目，在共计3000 余次的国内外班次上播放。 

    至活动总结时所收到的汇报看来，此次活动取得了令人满意的效果，收到了来自媒体，业 内人士及广大消费者的好评。从1998年10 月份的全国洗发品牌调查报告显示，沙宣品牌在 短短的三个月时间内迅速跻身于中国前五大护发品牌，并在中国树立了其时尚、专业的护发品牌形象。 

第二部分 品牌发展

“ 沙宣再创辉煌，世纪大行动 ”

项目背景

 1998年7月，沙宣在北京成功地举办了全国性品牌推广活动，从而使沙宣在不到一年的时间内，迅速进入中国护发产品市场的前列。此时，正值沙宣机构推出新徽标及新产品，以展示其世纪新形象。为加强沙宣品牌知名度以及让广大目标受众了解沙宣品牌的发展状况，爱德曼公关公司与宝洁(中国)有限公司计划于1999年7月在北京隆重举行“沙宣再创辉煌，世纪大行动”，旨在通过一系列公关活动扩大沙宣目标群体的数量，使其覆盖面广及专业发型师、零售商、媒体和消费群体。 

项目调查

    项目策划之前，爱德曼公关做了大量调查研究工作，通过对消费者做电话及当面寻访，新闻报道分析及市场报道分析等工作，取得了沙宣品牌在中国的形象树立及市场营销的第一手资料。 

项目策划

活动策略

1. 以独特方式展示沙宣新世纪形象 

2. 向媒体、消费者和发型师讲解沙宣新产品系列的优越性

3. 聘请沙宣发型师举办专业发型创作展，宣传沙宣作为美发界权威的形象

活动主题

    世纪风采 由你而来 

目标群体

· 年龄在18–34之间的消费群体

· 专业人士

· 新闻媒体

· 美发协会及发型师团体

项目实施

工作安排

“沙宣再创辉煌，世纪大行动”项目计划于1999年4月正式启动。最初由爱德曼公关与伦敦沙宣发廊的一批著名发型师举行碰头会，提出初步设想以便推出适合中国市场的新世纪发型表演。爱德曼所承担的主要任务是策划项目内容和协调整个项目规划，制订并实施针对各个目标群体的各项活动。 

前期新闻资料发放

    为了向媒体发送活动信息，并为它们提供背景资料，爱德曼公关于今年6月就提前向媒体发送了关于沙宣世纪大行动的前期新闻稿。为媒体提供在发型展示会之前就能发布消息的条件。爱德曼公关还充分考虑到杂志社的截稿时间往往比发稿时间提前30天左右，就此爱德曼公 关向杂志社发送新闻稿的时间又比报社提前了一个多月。在活动前期共收到30余篇新闻简报， 报道面涉及北京、天津、上海、广州、大连、沈阳、长春和哈尔滨等城市。 

与合作伙伴的系列公关策划

1. 与沙宣伦敦发型师合作拍摄沙宣中国特色发型照片

    为了展现具有中国特色的沙宣新世纪发型，爱德曼公关特约沙宣国际创意总监、国际知名摄影师及名模胡兵等共同在具有中国古典建筑风格的古庙–智化寺拍摄了一组极具中国特色的沙宣新世纪发型。爱德曼公关为成功组织拍摄这组照片进行了大量工作，从寻找地点、预订拍摄场景、协调摄影师的工作、用计算机进行加工处理、预约模特儿、对摄影场景的现场管理、挑选及复印照片和向媒体发送等。 

    从媒体发稿情况来看，这组照片得到媒体的青睐，超过50%的媒体选用了部分或全部照片。 

2. 与亚洲音乐电视(MTV)合作

    这次活动所选中的合作伙伴是MTV电视网亚洲部。对方所承担的工作包括提供两位名牌节目主持人，录制并播放5次长达5分钟的促销电视片和为时10分钟的专题片。播放的内容包括： 

· 沙宣1999年发型展示会

· 为著名节目主持人制做发型的过程

· 发型的未来趋势

· 沙宣的辉煌经历

· “沙宣再创辉煌，世纪大行动”整体活动内容及对社会名流和模特的采访。

     爱德曼公关与MTV电视网亚洲部进行了密切合作，向节目主持人、电视制作组及导演等人员介绍情况，编写主持人台词及有关沙宣的文字及图象资料。此外，爱德曼公关还安排了对中国宝洁洗发护发用品总经理戴怀德先生(David Tay or)和沙宣国际创意总监夏特里先生(Tim Hart ey)的专访，并与主持人一起安排新闻发布会。由于对发型展示会及主持人的活动进行了实地排演，从而确保了新闻发布会及发型表演的顺利进行。 

3. 与时尚界名流的合作

    台湾名模、影星兼电视节目主持人孟广美是沙宣选定的99/00秋冬季沙宣发型亚裔女性代表。她还出现在最近在中国拍摄的沙宣去头皮屑洗发露广告片中。在发型展示会上，孟广美身着由中国时装设计师王一扬设计的逸飞品牌时装。在新闻发布会上，她作为发言人，对沙宣品牌及其新款去头皮屑洗发露产品给予了极有价值的赞誉。 

    中国名模、演员兼歌手胡兵是去年沙宣发型展示会的主持人。在今年的活动中，他作为模特在沙宣中国特色照片中亮相，并在新闻发布会上发言。 

    王一扬是中国逸飞女装公司的设计师。他在5月的上海时装周上就崭露头角，但这是他首次与沙宣合作。孟广美就是身着他设计的服装出现在T型台上的。他还应邀在新闻发布会上与媒体对话。 

从媒体对活动的报道看，邀请社会名流参与活动成效显著。爱德曼公关不仅为活动找到社会名流作为合作对象，而且还就发邀请函，签约，介绍情况、编写发言稿及现场管理等事宜进行了协调工作。

新闻发布会及为媒体举办的发型展示会

    共有161名文字记者和摄影记者出席了在北京举办的“沙宣再创辉煌，世纪大行动”新闻发布会，其中56位记者专程从外地赶来参加此次活动。爱德曼公关还为新加坡媒体的专访安排了日程，并协调了两家国际新闻机构–路透社和美联社的报道工作。此外，爱德曼公关还向另外8个省市发送了专题资料并安排了所有活动的细节。包括制订媒体代表名单，与有关地方媒体进行协调，发送邀请函及新闻资料，为所有发言人员编写发言稿，向宝洁主管人员及沙宣伦敦工作组介绍情况，组织排练，现场管理及对全国媒体报道的跟踪等事宜。 

媒体专访

    在为期三天半的活动期间，59位媒体代表对沙宣伉俪及宝洁(中国)有限公司洗发护发用品总经理戴怀德先生(David Tay or)和裴逸群女士(Yvonne Pei)进行了单独或集体采访。三个采访室的活动都是由爱德曼协调管理。其工作内容包括媒体采访日程，现场接待，准备媒体资料，与客户联络，日程的最后一分钟修改，回答媒体咨询等方面的工作。 

摄像与摄影服务

    在这项活动中，录像与摄影起着关键作用，有利于对沙宣新产品的报道。爱德曼于7月80日这一天与摄像人员一起干了个通宵，编辑所有新闻资料及照片，以便在次日发送给媒体。录象资料不仅包括活动现场内容，而且也包括由沙宣赞助的伦敦时装周的内容。这项工作确保了各家电视台获得了有关活动的全部资料。这对促进媒体报道起到重要的作用。媒体单位由于获得高质量的资料，因而愿意进行深入报道，编辑较长的电视节目。 

媒体报道情况

    爱德曼不仅为这次“沙宣再创辉煌，世纪大行动”邀请了来自119家新闻媒体的161位文字记者、摄影记者和电视制作人员，而且还邀请了来自31家外地新闻单位的56位记者到北京参加这次的各项活动，新闻发布会开得异常成功。 

    媒体的有关报道非常踊跃。共有11个省市的电视台作了报道。媒体对由爱德曼编辑合成的新闻资料带的应用极其成功。此外，文字媒体对孟广美的照片和沙宣发型展的照片及沙宣中国特色发型照片都进行了广泛报道。 

专业美发师培训及发型展

    爱德曼与宝洁品牌业务部及沙宣伦敦创作组人员密切合作为中国的发型师举办了两次发型培训及发型展，包括现场剪发和染发，许多国内知名的发型师应邀出席，此次发型培训及展示会在发型界引起极大的反响。 

 晚宴及发型表演

    爱德曼公关代表沙宣夫妇及宝洁(中国)有限公司，邀请了200名社会名流及演艺界人士出席了这次晚宴及发型表演，包括艺术家陈逸飞，世界花样滑冰冠军陈露，流行歌星井冈山、黄格选、杭天琪、艾静、张咪、耿乐、谢雨欣、潘劲东和满江等。再一次利用沙宣夫妇的名人效应唤起了中国的社会名流对沙宣品牌的关注和赞誉。 

项目评估

    截至到1999年10月底，有关此次沙宣活动的电视报道时间总计13小时。收集到来自全国的132篇有关此次“沙宣再创辉煌，世纪大行动”的文字简报。中国国际航空公司又一次在超过3000余次的国内外航线上播出此次发型表演的全部内容。 

    爱德曼公关公司再一次成功、有力地巩固了沙宣作为时尚专业机构和产品厂商在消费者心目中的品牌地位。 

“大家都知道，营销应该从顾客出发，而非产品。从产品出发的营销，境界最低，把营销等同于推销和广告，是“产品驱动型”：企业先有一个产品，然后再去寻找顾客。这种营销模式，在现在的竞争环境下，已经过时了。

　　从顾客出发的营销模式不只一种，其初级阶段是“市场驱动型”：企业先发现一个市场，瞄准这个市场，发现它的需求，然后尽力超越竞争对手去满足这些需求。这跟产品驱动型相比是180度的转弯，是革命性的进步。

　　市场驱动型的企业，假设自己面对的是同质的市场、需求一致的顾客。但是，即使是利基市场，顾客量也可能很大，需求各不相同。因此，从顾客出发的营销模式，还有更高级的“顾客驱动型”：企业尽量了解每个顾客的需求，然后进行个性化的营销。

　　数据库营销是典型的个性化营销的例子。一家通过邮购目录直销服装的公司，积累了200万名顾客的资料，经过数据挖掘，发现这200万名顾客包括5,225个市场单元。比如，其中一个市场单元是同时买了一件蓝衬衣和一条红领带的850名顾客，他们再买一件海军蓝夹克的可能性很大。那么该公司如果推广海军蓝夹克，就只用发信给850而不是200万顾客了。

　　这是国外10多年前的例子了。中国的许多企业也明白了：光从顾客出发是不够的，还要从每一位顾客出发。于是开始个性化营销、数据库营销、一对一营销，从市场驱动型升级成为顾客驱动型企业。

　　比市场驱动型和顾客驱动型境界更高的，是“驱动市场型”：开创一个全新的市场，或者重新定义旧的市场，包括：革命性的产品创新，如索尼的Walkman；颠覆性的产品创新，如提供低价而超值服务的美国西南航空；重新定义旧的行业，如Barnes & Noble书店变身为社区中心；对营销流程的革命，如戴尔的电脑直销模式。

　　今天，企业面临的两大营销挑战，就是从市场驱动到顾客驱动，再从市场驱动到驱动市场。

中国企业管理信息化的热潮在市场、企业、软件供应商、政府、机构的共同努力下，已经逐步发展起来了。我最近参加了许多地区的相关会议，看到了相关单位的激情，也看到了许多企业的困惑和迷茫，其中最多的一个问题是“企业管理信息化如何搞”，针对这个问题，我建议可分为三个步骤：

    企业首先应该进行管理咨询和业务流程优化，第二步进行建立企业管理模型，第三步进行ERP系统的实施。

    1. 管理咨询和业务流程优化的必要性

    为什么信息化建设必须要进行管理咨询和业务流程优化，我可以给大家举一个例子：

    在企业工作过的人们可能都知道“生产调度会”，生产调度会制度是企业生产管理的一个非常重要的制度。有的企业每天都要召开，每周还要由生产厂长亲自主持、各业务部门领导必须参加的周例会。除了这些例会外，还有现场会、专题会等等，但生产任务依然不能保证。在这种会议上经常听到的一句话是：“XXX零件（材料）什么时间给我？”这句话表面上是反映了各工序之间或材料供应的问题，然而这个问题在企业几乎是“天天讲、月月讲、年年讲”，生产管理人员都习惯了这个问题，也知道如果遇到这个问题时怎样能够“巧妙地”应付。可是没有人认真地、深层次的研究发生这类问题的原因和解决办法，似乎生产就应该这样管理。“生产调度会”上提出这个问题有多方面的原因，比如：

    ●计划的时间精度，是否规定准确的交接时间；

    ●设备检修是否考虑了生产任务；

    ●材料供应的计划、采购、周期、批量；

    ●零件材料的选择是否执行了企业标准；

    ●工艺、工装的准备和周期鉴定是否提前进行；

    ●操作者的技能是否能够满足工艺的要求等等；

    生产调度会上不提出这个问题也不一定是件好事，比如超量储备原材料、超量储备在制品，造成企业流动资金不足。那么如何才能使企业的生产管理科学化，只有请管理咨询顾问全面深入地进行调研、分析，提出业务流程的综合优化方案。

    管理咨询和业务流程优化的原则和方法

    大家都知道，我们企业面临的是一个“动态竞争”的环境，在这个环境中，由于存在着这样一些因素：

    顾客：

    ●顾客在交易关系中逐步占据决定性力量

    ●顾客需求的不确定性增强

    ●对交货期和价格的要求越来越高

    对手：

    ●对手的学习能力越来越强

    ●对手的产品越来越完善

    ●对手的规模越来越大

    ●对手的竞争力越来越强

    市场：

    ●市场需求内容越来越丰富

    ●市场变化速度越来越快

    ●市场竞争结果出人意料

    ●市场对现有经营理念提出巨大挑战

    动态竞争的市场存在如下特点

    ●动态竞争是高强度和高速度的竞争，其中的每一个竞争对手都不断地寻求建立自己竞争优势和削弱对手的竞争优势；

    ●竞争对手之间的战略互动明显加快，竞争互动成为制定竞争和营销战略的决定因素；

    ●任何企业的竞争优势都是暂时的，而不是可以长期保持的；

    所以，企业信息化与管理持续创新、体制创新和技术创新一样是非常重要的，也是必然的。通过管理咨询，实现企业战略定位、组织规划以及新流程的设计、新制度建设，包括人力资源管理、计划管理、生产管理、质量管理、管理会计等。管理的创新应从五个不同的角度加以审视：

    企业战略的视角

    从企业发展战略的角度，分析公司产品、市场营销、人力资源管理等方面存在的问题，研究企业的发展战略。

    客户的视角

    从客户的角度，分析公司产品研发、销售和服务存在的问题。

    产业的视角

    根据产业发展的特点、发展规律和趋势，审视公司发展和管理中出现的问题，提出建设性的意见

    流程的视角

    突破部门的壁垒，注重各主要业务流程之间的衔接，保证各业务环节的物流、信息流的畅通。同时加强各业务环节之间的相互协调和制约关系。

    内部价值链的视角

    分析各流程中存在的缺陷和问题，剔除不增值的作业，研究符合企业实际情况的解决方案

    管理持续创新的原则

    ●从传统面向职能管理转变为面向流程管理，缩短信息沟通的渠道和时间，提高对顾客和市场的反应速度。

    ●建立“扁平化”的新型组织，降低管理费用和成本，提高组织的运转效率及对市场的反应速度。避免随着规模扩大，反而运作效率与效益降低的不应有的结果。

    ●建立科学的管理模式，以贯彻和落实企业高层领导的战略意图，充分吸收国外先进的管理理念、管理思想和管理成果。

    下面我们通过一个示意性的例子，介绍管理咨询和业务流程优化的思路，假设把利润最大化作为企业的重要目标之一：    

    π=Σ（Ｐ－Ｖ）*Ｑ－Ｆ

    π＝利润

    Ｐ＝产品价格

    Ｖ＝变动成本

    Ｑ＝数量

    Ｆ＝固定成本

    从公式中我们可以看到：P、Q增加=利润的增加

    V、F增加=利润的减少

    所以我们可以进一步分析，哪些因素可以增加P、Q，哪些因素减少V、F。下面做一个示意性的分析：

    销售量增加的因素包括：

    ●建立销售网络、分公司、办事处、经销商、代理商及其审批流程

    ●建立包括销售员在内的销售业绩评估及相应政策

    ●建立科学合理的各地仓库储备定额

    ●建立合理的运输线路和运输伙伴

    ●制定迅捷的配送流程

    ●竞争对手、竞争产品的情报收集

    ●......    

    企业产品价格的确定，一般是由市场来决定，但企业可以通过提高产品的性能、质量、售后服务、以及抓住市场商机、提高产品开发速度、供货速度等方法，提高产品的销售价格。明显的例子是目前的手机市场、彩电市场。

    其中

    全面质量管理涉及到：

    ●产品的结构、技术条件、合格证设计、材质审批流程

    ●工艺路线、工艺规程、材料、规格代用审批流程

    ●供应商资格认定、协作单位资格认定流程

    ●原材料、外构件检验、外协件检验流程

    ●产品检验标准审批流程

    ●自制件检验制度及检验、废、疵品处理审批流程

    ●设备检修制度、量具、夹具、工装鉴定制度及流程

    ●操作者定期考核及培训制度及流程

    ●......

    提高产品性能：

    ●人才引进、岗位培训、知识更新；

    ●建立产品情报收集网络、用户调查制度、产品使用调查

    ●建立企业标准、建立设计过程标准使用审批流程

    ●建立新产品开发项目内容、进程的项目管理

    ●......

    而从成本控制方面

    变动成本的动态控制：

    ●细化生产环节，按工序制定材料消耗定额、各种工时定额、设备开动时间、资源占用量和消耗量

    ●按管理环节制定资源占用和资源消耗量

    ●供应商各项管理流程、采购价格管理流程

    ●编制计划的同时编制变动资金预算

    ●调整计划时同时调整变动资金预算

    ●执行时按动态资金预算加以控制

    ●......

    控制固定成本，首先要加强企业预算，建立费用标准要控制企业规模，在人力资源管理方面控制直接生产人工与非直接生产人工的比例，和工资、福利的比例在固定资产管理方面，既要避免资产流失，又要合理执行折旧，严格控制建设项目，在办公管理方面，严格办公预算，精简机构，优化流程，实现办公自动化。

    在注意提高服务质量、提高效率、降低成本的同时，要控制经营风险。

    经营风险控制是企业赢利的重要因素，风险控制主要从销售、采购、生产成本、工作效率等方面加以考虑。销售风险控制的措施是合同评审流程；采购风险控制是供应商资信、比质比价和招标等；生产成本主要从资源消耗、质量控制和计划控制；管理效率主要从建立指标体系和考核等。

    在本小节的最后，需要特别强调的一点是，业务流程或管理制度在一个企业不可能是永久不变的，随着市场的变化、企业经营的变化、规模的变化，管理也要变化，持续创新（改进）是需要经常进行的。

    2. 企业动态建模是信息化的重要过程

    管理咨询和业务流程优化后，将形成企业管理的各项规章制度，但这些管理制度的形式是厚厚的文本文件，如何执行，尤其是在计算机网络中执行，就需要将这些规章制度“数字化”，或称之为“企业建模”。

    企业建模包括三个步骤：业务建模、组织机构建模和管理建模。

    建模的第一步是企业的业务建模，首先进行管理分类，可以把企业管理分为销售管理、计划管理、采购管理、库存管理、产品管理、工艺管理等等。对每一个管理分类可以进一步按业务性质进行分类，如采购管理中可分为供应商管理、采购价格管理、采购作业管理等。对每一项业务分类再分为具体的业务流程，如一般物品采购流程、招标采购流程、危险品采购流程等。针对每一种采购流程规定作业程序，如一般物品采购流程是：首先办理请购手续，汇总形成采购计划，制作采购合同，到货后办理收货单，进行检验，办理入库单，接收采购发票和办理付款，业务建模的结果如下图所示：  

    建模的第二步是企业的组织机构建模。组织建模是根据管理咨询以及业务流程优化后的企业组织机构输入到计算机系统中，包括集团、企业、部门、科室、岗位、定员编制、员工及各种数据，包括联系方式等。如下图所示：

    当企业的业务模型和组织机构模型数字化以后，就可以进行第三步工作—建立管理模型。管理模型是从企业管理流程的角度，对每一个操作环节进行授权，比如销售订单在订单金额大于四万元的情况下，承办、审核、批准这些环节分别应该由哪个部门、哪个岗位或哪个级别的人员来完成，如果在规定的时间没有处理，应由谁来替代，并且要规定，执行每个环节应该在多长时间完成、消耗什么其他资源及消耗量，这些数据为员工的绩效考核奠定基础。

    建立好企业管理模型后，我们从各部门岗位的角度来看，就是岗位责任制。    

    企业管理模型的建立要根据规章制度，落实七个要点（五个W两个H）：

    ●为什么要做Why

    ●谁来做Who

    ●做什么What

    ●什么时间做When

    ●在哪儿做Where

    ●怎么做How to do

    ●做多少How many

    3. ERP系统的成功实施

    关于ERP系统成功实施方面的文章有很多，这里只补充论述一些不同的观点。我们看ERP软件产品在应用中的增值过程：

    ERP产品从设计阶段就应该按这个价值链的顺序来考虑设计原则：

    1. 易实施性

    2. 易使用性

    3. 先进的管理技术和计算机技术

    “易实施性”必须是首先要考虑的问题

    ERP产品是由实施人员通过培训，将其中的管理理念、管理技术、管理方法包含的知识转移给企业的使用者，某种意义上讲，实施人员是ERP产品的第一“用户”。如果产品不“易实施”，实施周期就长、实施成本就高，软件公司就不可能盈利，始终会在行业公认的恶性循环中摆脱不出来。因此“易实施性”是应用软件行业改变经营模式，实现盈利的决定性因素。产品“易实施”，要“易”到管理咨询公司、会计师事务所的顾问们，甚至企业自己的人员都能实施，当然要经过培训并取得认证资格。

    “易使用性”是成功的关键

    产品的“易使用性”非常重要，我们的程序人员往往不太重视这个问题。企业的程序使用者熟悉管理、熟悉业务，有他们通用的“语言”，而我们产品的用户界面有时不很友好，经常有一些诸如“属性”、“类别”之类的词出现，造成理解上的问题。因此软件的用户界面，包括单据、表格的字段名称、排列要非常注意，从提高“人性化”的高度处理细节问题。

    “先进性”是提升企业竞争力的保证

    先进的管理技术体现软件的价值，企业通过软件实现管理的“柔性化”、“精细化”、“智能化”和“动态化”，在管理实现自动化的基础上规避经营风险，提高企业核心竞争力。先进的计算机技术为我们的企业信息化构建了良好的平台，在这个平台上，以业务为基础，利用业务构件，实现管理咨询、信息资源规划、组织建模、管理建模，达到物流、资金流、信息流、工作流的统一定义和集成。

训公司处于微利甚至亏损状态。一方面企业，特别是民营企业需要大量的培训需求，另外一方面

培训市场无法有效供给，造成了供给与需求的严重脱节。大家越来越不信任培训。培训该何去何

从？廖晓认为，培训机构需要如下战略转型： 　　

一、培训公司的需要差异化竞争

      这主要体现在大家都争最高知名度的讲师，最后变成“嫁衣神功”，最后钱给讲师赚了。而从来

没有培训机构自己挖掘“黑马”，就是寻找有潜力的培训讲师跟讲师一起合作成长。因为这个时

候讲师是需要培育和品牌推广的。差异化的另外表现形式是：跟别人经营不一样的产品，大家都

推广销售技巧课程，你推广战略管理课程。不要一窝蜂赶潮流。要抓住当前企业老板最关心的问

题有重点推广。要有所为有所不为。

　　
二、培训公司需要工业化“采购管理”

      很多人辩论说，我们也有严格的采购制度，对讲师的考评通过其视频资料、通过其演讲技巧等。

但是这里大家忘记了一个根本，讲师的课程十分专业，需要专业的人士才可以加以判断的。我们

往往在采购几千万的设备时候会找专家来加以判断论证，包括技术参数和先进性等。而我们的课

程产品采购却可以凭经验凭演讲技巧来加以判断。用直觉而不是供应商评估体系来严格把好采购

质量关。用非专业人士和经验来判断课程的好坏显然是十分危险的。所以大家唯一的解决办法只

好找已经很出名的人，而这样的问题就是不断推高成本。

　　
三、培训公司需要“超级女生”平台战略 　　

       培训机构、媒体、讲师，本质是一个平台。对于培训公司来说，可以寻找行业协会、媒体等机构

合作，包括广告和沙龙式的论坛等，相互达到互赢。媒体和行业协会收了会员费需要请讲师，而

讲师需要知名度和演讲经验提升，培训机构需要客户，多方之间合作可以打造一个很好的平台。

超级女生的操作模式可以运用，培训公司可以让每个讲师有几次PK机会，大家反映好就重点推，

反映不好就放弃。

 　　
四、培训公司需要战略资产复制 　　

      对于培训公司而言，客户资源是最大的战略资产，客户往往是既要培训，当觉得讲师讲得好又需

要咨询服务。通过培训来拉动咨询服务可以实现战略资产的可复制性。另外一方面，培训机构与

讲师、媒体等的系列品牌推广活动，包括访谈、品牌推广、论坛等都是战略资产，当一个讲师品

牌推广到一定程度，往往电话推销可以变得更容易，推销变得不重要了，客户会慕名而来，可以

更多的客户参与培训。此外，讲师的资产是可以复制的，讲师讲课费用、讲师可以出光盘，讲师

可以出版书等等，这些都是做大蛋糕的方法。

想看有关中国国家战略的朋友请点击http://www.chinaiiss.org,进入中国战略网.

全首先祝福你成功快乐!!!

世界第一名营销大师---杰亚伯拉罕

转介绍系统

知识解析：

我敢用一大笔钱来和你打赌，你会惊讶地发现，大部分的新客户都是来自直接或间接的推荐与介绍(也许会想到“口碑”这个词)，但是我也敢打赌，你从来不会安排成立一个正式且积极的推介系统。

大部分生意人都花了许多的时间、精力及金钱在传统以广告为主的营销及销售方案上，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时间，开发一个正式的推介系统，效果可能会多上好几倍。

为何你需要推介?因为这是花钱最少、风险最低及利用程度最高而取得最具有购买潜力的新客户的一种方法。而附加价值是，经推介而来的客户，不像折扣店的主顾，他们只以价格为重，也较少有购物后后悔的情况。

看看你使用推介系统前的生意有多少，然后将它们乘上十，再加一倍。这很有可能就是你采用推介系统可能产生的结果，一个正常营业的客户推介系统将会使客户数量及利润立即增加。

这套前后一致的法则就是，一旦客户将你推介给其他人，他们自己也等于替你担保。

推荐可以由直接的邮件，电信或简单的私人信件来传达。我一直使用推荐来赞许新的有潜质的客户一我发现它促进了反馈并为销售信息提供了即时的信用。这是一个生活中的实例：当一位律师渴求更多的生意，他去找他的会计并要他寄一封推荐信给该位会计最好的客户。这位会计不假思索的答应了。这就是那封信上所写的：

“我很少写信，在别的领域关于别人的则更少。但是我此举想和你谈谈我的律师， John Schmidlap，并给你说说他对我做过的一些好事。” (在此处这位会计提到了律师的建议曾经为他节约资金的几件事。然后到了最有创意的部分)“因为我感激您对我们会计公司这么多年来的忠诚，我想过给你的办公室送花。或是一个礼盒，但是我觉得我能为您做的最高尚的事就是赠您我的律师一个小时的咨询时间! 我已经作了安排，对您而言没有任何费用或义务来再次使用!这期间不会花您一个子儿，而且你可以使用它来谈论你想讨论的任何话题，不管是信托课题，还是合约谈判一或别的任何事。我对John 推崇备至。这是他的号码。就说您是我已经购买一小时咨询时间的那个人。”看，那就是推荐!非常好的一份，顺便提一句。大部分收到推荐信的人的确去见了John Schmidlap 律师，不是一次而是几次!律师的生意急剧增加，而会计的生意同样受益，通过一部分介绍费。你的顾客或客户提供的推举可能就是另一个有效的商机创建者—一个你会发现我经常在每月的新闻稿中讨论的课题，“商机突破”也请记住这点：竞争者实际上能帮你增长你的生意。这是要点：去找一家竞争者并表示如果他们已经失去了一位顾客，这实际上是他们需要一笔勾销的成本。告诉他们如果顾客不想从他们那儿购买产品，他们仍然能够通过将顾客介绍给你而赚一笔。那样双赢了。

推销,销售,拜访,电话行销,网络营销,自我行销,顾问式销售,广告营销,公关营销......等等,为什么到现在还是解决不了真正的问题.业绩刚开始可以,越到后来越是不行!!!什么原因?这个问题许多老板都在思考,许多营销员也在思考,我们共同来探讨吧!祝福大家进步!　　

1、 对消费者：表面尊重，本质漠视！

　　在我们深度研究和交往的数百家企业中，70%以上不能清晰描述自己的目标顾客，90%以上不清楚顾客需求的背后动机，80%以上不清楚顾客存在的不满，90%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，80%以上不清楚顾客的媒体使用习惯，80%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点。。。。。甚至90% 以上都不理解上述概念。很尖刻，但属实！甚至80%以上认为了解这些纯粹多余！这是更为可怕的问题，也是问题的真正原因！当然，在钱少时间短的情况下如何搞清楚，也的确是大多企业的苦衷。

　　奇怪的是： 100%的老板都知道并同意“以消费为中心”。　　

　　这就是：表面尊重、本质漠视！言行不一！

　　不仅营销，企业的整个系统都面临由“生产中心”往“消费中心”的全面转型。

　　所以：中国目前只能是制造大国，成不了品牌大国。所以，大多只能靠贴牌，由别人来卖，因为不知道如何卖，甚至不知道卖给谁？所以，即使创牌，大多也只能靠低价来卖，尽管品质不差，但低价仍卖不过人家的高价，因为不懂消费者怎么可能有好的营销行为！所以，2006年的中国，销售增长、利润下滑，出口增长、市场主动权弱化，整体GDP增长，品牌却进一步弱化。这是表面繁荣背后的巨大危机！要化解这场危机，第一堂课就是老老实实地向优秀品牌学习如何尊重消费者，因为你若不尊重消费者，消费者不可能尊重你，这是最简单不过的道理。

人们常说一个民族有一个民族的智慧，当然不同的民族对智慧的理解也有所不同。中国人所代表的东方智慧观念，与洋人的西方智慧观念有很大差距。西洋人心目中的智慧人物，无非亚里士多德、牛顿、爱迪生、爱因斯坦之流，都是理论家、发明家、创造家。中国人心目中的智慧人物是谁？大家会不约而同地说：“诸葛亮”。诸葛亮有什么发明？没有；有什么创造？也没有；提出过什么理论？还是没有（孙武还有部《孙子兵法》）。中国人把诸葛亮视为最高智慧代表人物的理由在哪里？因为诸葛亮玩计谋、搞诈术的水平中国古今第一。 

东方的智慧标准是计谋权术，西方的智慧标准是发明创造。按照东方的智慧标准，牛顿、爱迪生、爱因斯坦不过几个书呆子而已。牛顿遇到诸葛亮，肯定被诸葛亮玩得像如来佛手心里的软糖一样，谁敢在诸葛面前谈天才。而按西方的智慧标准，诸葛亮不过是一个擅长计谋的政治人物而已，连一个高等数学方程式都解答不了，谁敢在牛顿面前谈智慧。美国前国务卿基辛格之类擅长计谋的政治老腕，不会被列入西洋天才人物的行列。 

西方认为人类最高的智慧体现在对宇宙自然的理解，智慧的高低是“与自然斗争”能力的大小，把天才的美称授予那些揭示自然法则的理论家、巧妙利用自然力量的发明家。东方则认为人类最高的智慧体现在对“人”的理解控制，智慧的高低是“与人斗争”能力的大小。中国的聪明人标准是：精于为人处世，老谋深算，随机应变，讨好上级，拉拢平级，利用下级。不会做这些的，均被列入“老实”、“呆子”、“不识时务”不开窍愚昧人之列。中国有句格言：“做人比做事更重要”，陈景润那样不懂做人学问的洋才在中国找老婆都难提到科学，有些国人会不服气：“中国汉代的张衡最早发明了观测地震的蛤蟆罐，五代的祖冲之最早算出了高精度的圆周率，明代的万氏最早造出了载人的火箭飞凳……”。但我们也应该了解，张衡、祖冲之、万氏等人，都是历史学家为了和洋人争口气，硬从历史垃圾堆中发掘出来的稀有人物。在中国漫长历史中，极少有人知道这些人的存在，更不要说把他们视为中华民族智慧的化身了。 

西方哲人的智慧体现在抽象思维上。与孟子同时代的古希腊学者亚里士多德，首创研究无生命物质世界的构造、运动和原因的《物理学》，并提出自然科学中一系列最基本的概念：“物质”、“空间”、“时间”、“运动”。亚里士多德还首先提出《方法论》问题，总结出“归纳”与“演绎”两种逻辑推理方法。应该说亚里士多德的最大贡献之一就是提出“力”的抽象概念，并创立了力与运动关系的“运动定律”（后来伽利略对亚里士多德的“运动定律”发生疑问，提出了“惯性定律”）。在牛顿总结出著名的“力学三定律”后，宏观力学基本成熟，量子力学为代表的微观力学又开辟了新的时代。可以说没有“力”的抽象概念，就没有今天的自然科学。  

与此相比，东方哲人的智慧体现在感性思维上。东方哲人虽不擅长提出抽象概念和创立法则定律，但却善于讲故事，把深刻的人生哲理用浅显的文学方式表达出来，中国古代哲学都寓于名人的教诲和故事般的寓言中。比如“守株待兔”、“刻舟求剑”、“郑人买履”这三个寓言，作者想要表达的意思其实都一样，但中国哲人却无法把这些具体的寓言抽象升华为一个理性概念，洋哲学家则把中国哲人想要说而说不出来的内涵抽象概括为一个概念：“教条主义”。再比如“掩耳盗铃”、“疑人盗斧”、“罚人吃肉”三个寓言的意思也一样，中国哲人无法像西方哲人那样将这些寓言抽象为一个概念：“主观主义”。 

中国的寓言类似于西方的童话，但童话是给儿童看的，因为儿童的理性思维能力比较差。而中国的寓言却是给成人看的，按照西方的标准，中国的寓言就是“成人的童话”。中国的国民性是什么？鲁迅无法用理性思维得出一个抽象的概念，只好借用感性思维的寓言方式，写了《阿Q正传》。当然鲁迅用感性思维的方法是用对了，因为中国人对理性抽象的东西有一种天然的抗拒感，理性强的学说很难在中国得到广泛的接受。 

另一方面，东方和西方测试个人智慧的方式也有所不同。西人用IQ试题检测你的发想力、推理力和创造力，然后给你一个大脑IQ值。西方大学的入学考试，都是以测试学生的推理想象能力为主。古代中国怎样评价个人的智慧呢？这就是科举考试，用写文章来评价你的智慧程度，秀才、举人、进士的差别就在于写文章水平的高低，文章写得最好的被皇帝赐封状元。一个家族如果出一个状元，那是极其荣耀的事，会永久记载在家谱中成为后人的骄傲。 

东方的智慧也有其闪光之处，在研究人性的缺点并加以利用方面，远远走在西方前面。西方无数的军事学家、将帅参谋，打了几千年仗，却从来没有想出过“空城计”这样的绝计。如果用同样的兵器，古罗马军团无法战胜善于用计的东方将军。治理中国自然也要用中国式的智慧，西洋式的智慧在中国行不通。 

西方人把思想家当作民族智慧的骄傲，东方人则把计谋家当作民族智慧的结晶。西方人看来陈景润比诸葛亮更智慧，因为陈景润和爱因斯坦是同一类人；而东方人看来基辛格比爱因斯坦更聪明，因为基辛格和诸葛亮是同一类人，东方智慧和西方智慧是没有交点的两条平行线。西方智慧重视“与自然斗”，所以诞生了一个又一个思想家发明家；东方智慧重视“与人斗”，所以出现了一个又一个整人高手。一个计谋家生在西方是一个悲剧，一个发明家生在东方也是一个悲剧。毛泽东如果生在美国，一辈子只能在图书馆做一个平凡的图书管理员，找不到施展抱负的机会；爱迪生如果在中国，一辈子也只能在药铺里当一位普通的售货郎，同样找不到发明创造的机会。 

按照西洋的智慧标准，中华民族是一个缺少思想发明的民族；而按照东方的智慧标准，中华民族则是一个深晓世故人情、随机融通、机灵活络的绝顶智慧民族 

 每一分私下的努力,都会有倍增的回收,并且在公众被表现出来! 

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

    一、火力侦察法。

    先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 ，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像 是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被 动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急 中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行 着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。

    二、迂回询问法。

    通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排 外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足 为怪了。

    三、聚焦深入法。

    先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达 到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市 场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负 担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

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    四、示错印证法。

    探测方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报 错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例 如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将 这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合 你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价１５０元，对你优惠，１２０元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我 也想开个张，打本卖给你，１００元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会 接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。”早已留心的顾客往 往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖１００元吗？怎么又涨了？”此时，摊主 通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不 会再有这个价了，你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！”话说到此，绝大 多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。 

 每一分私下的努力,都会有倍增的回收,并且在公众被表现出来!

一、什么是顾问式培训？ 

　　顾问式培训是“以协议或合同的方式固化企业的培训需要和期待解决的问题，然后由培训师展开调查分析，在此基础上实施相关培训，服务期限或培训项目评估完成后解除协议或合同"。这种顾问式培训模式，在实践中不断地改进，趋向真正的客户导向，培训直接针对企业的实际问题。 

　　解决企业的实际问题是顾问式培训的核心。企业培训的目的在于发展和改善企业的绩效。培训的作用可以从三个层面来看，第一，传递知识；第二，启发思路；第三，解决问题。相比较一般的公开课等通用培训课程来讲，顾问式培训能够深入企业的独特实践，帮助企业强化培训的内容，并将其转化为执行力和生产力，增强培训的效果落地生根。 

　　二、顾问式培训的流程 

　　具体流程见下图： 

　　1、确立顾问式培训意向。 

　　——企业要对顾问式培训有一个比较深入的了解。企业老板或培训负责人，要同培训师进行深度沟通。 

　　——企业也可以借此了解培训师的相关情况、资历、水平、风格、人品等； 

　　——培训师也在沟通中初步了解企业的基本情况，为起草“顾问式培训服务方案"搜集信息和素材。 

　　——在沟通中建立初步信任关系。良好的信任关系是做好顾问式培训的基础。 

　　2、起草顾问式培训服务协议方案。 

　　——一般由培训公司或培训师负责起草。 

　　——在方案中主要说明：培训服务内容、培训服务流程、实施时间、实施注意事项、效果评估、跟进辅导、报酬标准及给付办法、双方的责任和义务等。 

　　3、签订协议。 

　　顾问式培训服务协议一般有两种： 

　　——一是企业与培训公司签订，这种服务一般是以项目为单位，比如销售人员培训项目； 

　　——二是企业直接与培训师签订，这种服务一般以年度为单位，在规定的年限或时间内培训师为企业进行顾问式培训服务。 

　　4、企情调研。 

　　这是顾问式培训的重要的起点。调研是否深入扎实，直接关系到今后各个步骤实施的成效。通过详尽、切实的调查反映企业的实际个性及培训需求，是顾问式培训与公开课等其他培训的显著不同。 

　　——培训师准确把握客户企业的现状、问题与问题根源以及企业的远景发展规划； 

　　——了解即将接受培训的学习者的现有素质状况、能力状况、心理状态、学习能力、素质缺口等； 

　　——明晰现有能力与企业远景发展及现阶段工作所期望的能力的差距； 

　　——找出推进当前企业发展所急需的能力和素质是什么。 

　　在这个过程中，培训师深入企业的方方面面，广泛接触企业的上中下个阶层人士，了解和剖析企业目标与素质之间差距的原因，体察各级管理者和员工的知识、技能、态度、素质状况及培训提升需求，收集目前企业中具有典型意义的案例，直接作为课程开发中授课的基本素材。 

　　5、有针对性地设计企业培训方案。 

　　——在深入企业大量调研的基础上，针对企业存在的问题和急待解决的素质差距，培训师起草企业培训年度实施计划或项目实施计划。 

　　——计划完成后，与企业负责人或培训主管进行充分沟通，最后敲定实施计划的每一个具体细节，形成正式方案。 

　　6、有针对性地设计企业培训课程。 

　　量身定制设计培训课程是顾问式培训最大的亮点，也是顾问式培训区别于公开课等其他培训形式的重要方面。 

　　课程设计一般必须对照行业特点、企业特点、受训员工现阶段特点等进行创造性的课程开发。根据本人顾问式培训经历，我制作设计的课件一般只能使用一次，授课结束后，课件就没有用了。因为，顾问式培训课件具有特殊性而不具有普遍性。所以，不可能做到一个课程讲遍全国的“壮举"。 

　　7、有针对性地实施顾问式培训。 

　　顾问式培训忌讳高谈阔论、居高临下或条条框框。在培训实践中这一过程一般分为四个阶段： 

　　“启"——直入主题，如企业存在哪些问题、原因是什么，从环境、行业、政策等各方面（根据具体课程而定），做全面分析。学员面临什么问题、问题的原因是什么。总之，把存在的问题和为什么要培训和学习的原因找出来； 

　　“承"——从解决方案入手，或比较，或抛砖引玉，或解剖现行做法，指出其或成功或不足的原因，同时希望学员充分讨论、研究。培训师把自己的实践经验、其他企业的先进做法、成功方法、工具等交给学员； 

　　“转"——讨论解决的方案，以顾问式的引导、咨询、答疑、提问、作业、演讲辩论、座谈、游戏、故事等，找出符合其个性特色的解决方法来，并基本形成对培训内容付诸工作行动的共识和信心。 

　　“合"——最后就是合的过程，即随着培训的结束，大家就目前面临的困惑或问题找到了比较清晰的解决思路和方法、工具，开始着手将培训理念与方法运用到管理和工作实践之中。 

　　可以说，整个顾问式培训过程就是一个咨询与互动的过程，就是一个解决思想问题和工作实际问题的过程。 

　　因此，我的课程设计体例一般是由：共性案例+企业案例+故事+游戏+提问+讨论+测试+课后实践应用作业等几个方面组成。 

　　8、评估、跟进与辅导。 

　　——对培训效果进行评估。一般分为反应评估（对培训的直觉现场反应是否满意）；知识、技能评估（是否学到了需要的知识和技能）；行为评估（是否在培训后改变了不良行为，确立了良好行为和习惯）；绩效评估（经过培训业绩是否有所提升）。 

　　——一般在培训后3个月内，培训师回到企业与学员沟通接触，了解学员的学习消化情况； 

　　——针对学员在运用培训知识、技巧等方面遇到的困惑、问题等进行深度辅导，巩固培训成果，提高培训的转化率。 

　　三、顾问式培训的优点 

　　1、培训课程的设置非常有针对性。 

　　通过前期的诊断和分析，培训师明晰了企业发展的瓶颈和障碍，利用自身先进的管理理念、完善的知识结构体系来有针对性地设计培训课程，这些课程就非常适合企业自身的需求。有些课程可以是取自企业内部的案例，结合公司的实际情况，以顾问式的引导、咨询、答疑从而找出符合其个性特色的方案来，从而让员工感受到切实的培训效果。 

　　2、学习的知识、技能具有系统性和完整性。 

　　顾问式培训课程是培训师根据企业学员的实际需要设计的，每次培训总是有针对性地解决几个问题，因而避免了上公开课学习的笼统性、零碎性和盲目性。 

　　3、培训师和学员的目标明确。 

　　需要什么学什么，每次培训总有既定的目标，有利于培训师和学员的沟通交流，有利于就具体问题弄深弄透，避免公开课培训的泛泛而谈、不切实际。 

　　4、培训学习的知识、技能转化率高。 

　　培训过程的针对性加上培训之后的跟踪辅导，能有效的避免听时感动、回去不动的问题。有不少企业花了不少钱让员工去听很有名气的专家教授讲课，回来之后除了记住老师讲的几个有色笑话，结果什么也没有学到，这不能不说是培训的悲哀。 

　　5、培训具有很强的实践性。 

　　到企业培训，本身就是一个现场实践的氛围。有一次，我给一家企业做5S管理的培训。培训开始后，我带领所有学员重新参观他们工作的车间、仓库、维修等场所，回到课堂，我让大家用10分钟时间写参观体会，找存在问题。经过学员现场整理，得出了他们生产管理方面存在的8个问题。而这8个问题正是5S管理所要解决的问题。结果，一天下来，大家从思想深处受到的震撼和启发，第二天上午的总结课程，自然的变成了大家如何推行5S管理方面的讨论、方案制定、实施计划等内容。两个月后，我又到企业跟踪辅导，针对5S实施过程中出现的问题进行梳理，引导学员修正一些不完善的地方，进入下一个PDCA循环。现在，这家企业的5S管理已经真正步入了正常轨道。老板连说“没有想到"。 

　　6、减少了培训费用浪费，降低了培训成本。 

　　如果说，公开课培训是“游击队"打“游击战"，那么，顾问式培训则是“正规军"打“阵地战"。“游击战"打一枪换一个地方，打准了（学员学到了知识、技能）子弹（培训费）没有浪费，打不准也就算了。“阵地战"是有目标、有针对性地打仗，一般都是先“瞄准"（针对需要）后“开枪"（实施培训），因此，命中率比较高。 

　　而对企业来说，顾问式培训避免了有病乱投医、乱花钱；对培训师来说，有了比较长期固定的客户，收入具有基本保证，自然要价也会很低。 

　　7、建立长期合作关系，有利于实现共赢和共同发展。 

　　能进行顾问式培训的培训师一般都是既具有扎实的理论功底、宏观视角和前沿思维，又具有丰富的企业咨询经历和实战经验，企业在同这样的培训师接触中，不仅能获得直接的培训收益，而且还能获得间接的咨询指导和帮助。同时，培训师也在与企业的实际沟通、咨询、培训中丰富着自己的实战经验和案例，反过来又把这些实战经验与方法运用到指导企业经营管理的实践之中，培训师的自身素质与水平也得到了不断提升。可以说是两全其美、共赢共荣。 

　　四、企业在进行顾问式培训中应注意的问题 

　　1、选择好顾问培训师。 

　　顾问式培训师一般要具有某一个或几个方面的独到擅长的培训领域，而这些擅长正好与你的企业目前需要相吻合才对。否则，就有可能“投错了医"。 

　　其次，培训师要有一定的咨询或实战经验，能更有效的结合企业实际。 

　　第三，还应该逐步了解培训师的品质、职业道德与价值观，最起码不是惟利是图的人。只有这样才能建立长期合作关系。 

　　最后，刚开始签订协议不宜过长，一般以一年为宜。等到合作顺利之后在续签服务协议不迟。 

　　2、要支持培训师的工作。 

　　要为培训师开展培训提供便利条件，要指定部门或专人配合培训师的工作，不能两张皮。 

　　3、不能怕揭丑。 

　　顾问式培训师一定意义上就是为企业找问题、揭家丑、定方案，培训师与学员一起找到企业的短处，有时可能会使老板或者主管感到难堪或不自在，这时，作为高层管理者不要不高兴。要知道，有时你花很多钱，不一定能听到有价值的建议或批评。 

　　4、与有责任感的培训师交朋友。 

　　企业管理者要利用顾问式培训，借助培训师的智慧全面提高企业的经营管理水平，最大限度地获得智力资源。我在北京等地做培训时，下课之后，不少老板争先恐后地请我吃饭，刚开始我还感到挺好，过一段时间我才感觉“上当了"。但也不得不佩服这些老板的聪明，他们大都是带着问题请我吃饭，闲谈之中，他们的问题可能就得到了答案。而作为有点知识的人，总想当老师，总想说几句，“上当"自然是情理之中的事。